Wir begleiten Eigentümer beim ersten Hausverkauf. Ein fester Ansprechpartner, ein begründeter Preis und jede Woche ein Update. Rufen Sie an, wir kommen auf einen Kaffee vorbei.
Beispielprojekt · Maklerbüro
Weber & West Immobilien: Vom „kompetenten Partner“ zum Makler, bei dem man jeden Freitag weiß, wo man steht.
Ein durchgearbeitetes Kern-Projekt, Schritt für Schritt. Mit allen Texten, Argumenten und Werkzeugen, die im Projekt entstehen.
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Ausgangslage
Gut im Job. Unsichtbar im Vergleich.
Weber & West ist ein inhabergeführtes Maklerbüro mit zwei Partnern im Umland einer mittelgroßen Stadt. Die beiden verkaufen vor allem Einfamilienhäuser und Doppelhaushälften. Ihre Kunden sind zufrieden, viele Aufträge kommen über Empfehlungen.
Das Problem zeigt sich bei allen anderen Eigentümern. Wer Weber & West nicht kennt, findet auf der Website dieselben Versprechen wie bei jedem anderen Büro. Also vergleichen Eigentümer, was sie vergleichen können: Bekanntheit, Provision und den höchsten genannten Preis.
Vorher
Ihr kompetenter Immobilienpartner
Mit langjähriger Erfahrung und persönlicher Beratung verkaufen wir Ihre Immobilie zum besten Preis.
Jetzt kostenlose Bewertung anfordern01
Freilegen
Was der Auftritt verspricht und was das Büro wirklich anders macht.
Die Aussagen auf dem Prüfstand
Aussage heuteWarum sie nicht trägt
„kompetent“Das erwartet jeder Eigentümer ohnehin. Niemand wirbt mit dem Gegenteil.
„langjährige Erfahrung“Sagen fast alle. Ohne zu zeigen, was die Erfahrung dem Eigentümer bringt, bleibt es eine Jahreszahl.
„persönliche Beratung“Jeder Makler berät persönlich. Die Frage ist, woran man das merkt.
„zum besten Preis“Ein Versprechen, das vor dem Verkauf niemand belegen kann. Es lädt Eigentümer ein, einfach dem Makler mit der höchsten Zahl zu glauben.
„Kompetenz · Erfahrung · Vertrauen“Drei Werte, die sich mit jedem Logo der Branche austauschen lassen.
Was die Gespräche zeigen
Im Projekt spreche ich mit beiden Partnern, einer Mitarbeiterin und bis zu vier Eigentümern, die mit Weber & West verkauft haben. Dabei ergibt sich folgendes Bild:
- Eigentümer erzählen kaum vom erzielten Preis. Sie erzählen davon, dass sie nie nachfragen mussten.
- Die Preisempfehlung war nicht immer die höchste. Sie war aber die einzige, die jemand erklärt hat.
- Fast alle haben zum ersten Mal verkauft, oft das eigene Familienhaus oder das Haus der Eltern.
- Seit Jahren schickt das Büro jeden Freitag ein kurzes Update. Intern gilt das als Selbstverständlichkeit, nach außen erwähnt es niemand.
Was der Wettbewerb sagt
Geprüft werden die Büros, gegen die Weber & West tatsächlich um Aufträge antritt. Das typische Muster:
- Alle werben mit Erfahrung, Regionalität und persönlicher Betreuung.
- Mehrere versprechen den besten Preis oder eine schnelle Vermarktung.
- Keines sagt, wie der Verkauf konkret abläuft und wann sich der Makler meldet.
Der Befund: Der echte Unterschied liegt nicht im Ergebnis, sondern im Weg dorthin. Genau darüber spricht in diesem Markt niemand.
Fragen, die wir im Projekt klären
- Für welche Eigentümer seid ihr die beste Wahl und für welche nicht?
- Warum habt ihr eure letzten Aufträge bekommen und warum habt ihr welche verloren?
- Was macht ihr, das andere nicht machen, und würdet ihr es auch in einem vollen Monat durchhalten?
- Was sollen Eigentümer nach dem Verkauf über euch erzählen?
- Wie wollt ihr mit der Provisionsfrage umgehen: verteidigen oder begründen?
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Zuspitzen
Eine Position, ein Satz und die Beweise dafür.
Für wen
Eigentümer, die zum ersten Mal ein Haus verkaufen, meistens das eigene Familienhaus oder das Haus der Eltern.
Was sie brauchen
Sie wollen verstehen, was passiert, und sicher sein, nichts falsch zu machen. Ihre größte Sorge ist nicht der Preis, sondern der Kontrollverlust.
Der Unterschied
Ein fester Ansprechpartner von der Bewertung bis zum Notar, eine Preisempfehlung mit Begründung und ein Update jeden Freitag.
Bewusst nicht
Kapitalanleger, Gewerbeobjekte und Eigentümer, die nur den Makler mit der niedrigsten Provision suchen.
Der Kern-Satz
Wir begleiten Eigentümer beim ersten Verkauf ihres Familienhauses: mit einem festen Ansprechpartner, begründeten Empfehlungen und einem Update jeden Freitag.
Der Kern-Test
- Stimmt das?
- Ja. Das Freitags-Update gibt es seit Jahren, beide Partner stehen dahinter.
- Ist das Kunden wichtig?
- Ja. In den Gesprächen war Übersicht das wichtigste Thema, nicht der Preis.
- Hebt es das Büro ab?
- Ja. Keiner der geprüften Wettbewerber verspricht einen festen Rhythmus.
- Kann das Büro es beweisen?
- Ja. Siehe die Belege daneben.
Die Belege aus dem Alltag
- Jeden Freitag eine Nachricht zum Stand, auch wenn sich nichts getan hat.
- Jede Preisempfehlung mit drei vergleichbaren Verkäufen und schriftlicher Begründung.
- Ein Name im Maklervertrag, der bis zum Notartermin bleibt.
- Ein Ablaufplan auf einer Seite, vom ersten Gespräch bis zur Schlüsselübergabe.
- Fehlende Unterlagen besorgt das Büro selbst, statt Eigentümern Listen zu schicken.
- Nach jeder Besichtigung eine Rückmeldung am selben Tag.
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Übersetzen
Damit Eigentümer es verstehen und weitererzählen.
Die Markenstory
Die meisten Menschen verkaufen nur einmal im Leben ein Haus. Oft ist es das Haus, in dem sie ihre Kinder großgezogen haben, oder das ihrer Eltern. Bei Weber & West haben wir früh gemerkt, dass diese Eigentümer weniger Angst haben, ein paar tausend Euro zu verschenken. Sie haben Angst, den Überblick zu verlieren: Wochen ohne Nachricht, Zahlen ohne Erklärung, ständig neue Ansprechpartner.
Daraus ist eine Arbeitsweise entstanden, die heute für unser Büro steht. Jeder Verkauf hat einen festen Ansprechpartner. Jede Preisempfehlung wird begründet. Und jeden Freitag gibt es ein Update, auch wenn es nichts Neues gibt. Das klingt nach wenig. Für jemanden, der gerade ein Stück Familiengeschichte abgibt, ist es der Unterschied zwischen Abwarten und Verstehen.
Kernbotschaften
- Eigentümer des Familienhauses
- Sie wissen jederzeit, wo Ihr Verkauf steht.
- Erben, oft weiter weg wohnend
- Wir erledigen den Papierkram und erklären jeden Schritt, auch per Telefon und Video.
- Frühere Kunden als Empfehlungsgeber
- Sie können uns guten Gewissens weiterempfehlen. Wir melden uns bei Ihren Bekannten genauso wie bei Ihnen.
So klingt Weber & West Immobilien
- Erklären statt beeindrucken. Fachbegriffe wie Bodenrichtwert werden in einem Satz übersetzt.
- Konkret statt groß. Wochentage, Schritte und Namen statt Superlative.
- Ruhig und warm. Sie-Ansprache, nie kumpelhaft, nie drängend.
AblaufFreitagbegründetIhr AnsprechpartnerBestpreisTraumimmobiliekompetentLeidenschaft
Visuelle Leitidee
- Der Freitag als wiederkehrendes Motiv: ein schlichtes Kalenderblatt, das auf Website, Exposé und Updates auftaucht.
- Fotos von Gesprächen am Küchentisch und echten Übergaben statt Drohnenaufnahmen und Luxusküchen.
- Ruhige, warme Farben, viel Weißraum und eine Schrift, die man auch ohne Lesebrille gut lesen kann.
Das ist eine Richtung für Gestalter, kein fertiges Corporate Design.
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Anwenden
Wie sich der Kern im Alltag anfühlt.
Die Startseite: vorher und nachher
Vorher
Ihr kompetenter Immobilienpartner
Mit langjähriger Erfahrung und persönlicher Beratung verkaufen wir Ihre Immobilie zum besten Preis.
Jetzt kostenlose Bewertung anfordernNachher
Ihr Haus wird verkauft. Sie wissen jeden Freitag, wo Sie stehen.
Wir begleiten Eigentümer beim ersten Verkauf ihres Familienhauses. Mit einem festen Ansprechpartner vom ersten Gespräch bis zum Notar, einer Preisempfehlung, die wir Ihnen begründen, und einem Update jeden Freitag.
- Ein Name, keine Warteschleife. Ihr Ansprechpartner bleibt derselbe, vom ersten Besuch bis zur Schlüsselübergabe.
- Ein Preis, den Sie verstehen. Wir zeigen Ihnen drei vergleichbare Verkäufe und erklären, wie wir zu unserer Empfehlung kommen.
- Jeden Freitag ein Update. Auch wenn es nichts Neues gibt. Dann wissen Sie wenigstens das.
Wir kommen zu Ihnen, erklären den Ablauf und lassen Ihnen ein Muster unseres Freitags-Updates da.
Das Eigentümergespräch: vorher und nachher
Vorher
„Wir sind seit über fünfzehn Jahren am Markt, kennen die Region und haben viele zufriedene Kunden. Wir vermarkten Ihre Immobilie professionell, mit hochwertigen Fotos und auf allen großen Portalen. Unsere Provision ist marktüblich.“
Alles richtig. Und alles genau das, was der Wettbewerber am Vortag auch gesagt hat. Am Ende entscheidet die Provision oder der höhere Preis.
Nachher
- Zuhören zuerst. „Bevor wir über Zahlen reden: Was ist Ihnen bei diesem Verkauf am wichtigsten?“
- Ablauf zeigen. Eine Seite mit allen Schritten und wer sich wann meldet.
- Preis begründen. Drei vergleichbare Verkäufe und eine ehrliche Spanne statt einer Lockzahl.
- Den Freitag zeigen. Ein anonymisiertes Update aus einem früheren Verkauf.
- Provision einordnen. „Wir sind nicht die Günstigsten. Dafür wissen Sie jede Woche, was mit Ihrem Haus passiert und warum.“
EinwandAntwort
„Ein anderer Makler hat uns einen höheren Preis genannt.“„Das kann gut sein. Fragen Sie ihn, wie er darauf kommt. Wir zeigen Ihnen unsere drei Vergleichsverkäufe und Sie entscheiden, welche Zahl Sie überzeugt.“
„Woanders ist die Provision niedriger.“„Wahrscheinlich. Bei uns bezahlen Sie für einen festen Ansprechpartner und ein Update jede Woche. Wenn Ihnen das nicht wichtig ist, passen wir vielleicht wirklich nicht zusammen.“
„Wir könnten auch privat verkaufen.“„Können Sie. Nehmen Sie gern unseren Ablaufplan mit. Dann sehen Sie, was alles dazugehört, und entscheiden in Ruhe.“
Drei Kontaktpunkte
Gerade gehen die Updates an alle Eigentümer raus. Auch an die, bei denen sich diese Woche nichts getan hat. „Nichts Neues“ ist schließlich auch eine Nachricht. Und deutlich besser als Funkstille.
Betreff: Ihr Freitags-Update, Woche 3
Guten Tag Frau Albrecht,
diese Woche gab es zwei Besichtigungen. Beiden Familien gefällt der Garten, eine fragt nach dem Alter der Heizung. Ich reiche die Unterlagen dazu am Montag nach.
Nächste Woche: eine weitere Besichtigung am Dienstag um 17 Uhr. Meine Empfehlung: Wir bleiben beim Preis.
Ich melde mich nächsten Freitag, oder früher, wenn sich etwas tut.
Jana West
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Ergebnis
Was Weber & West nach sechs Wochen in der Hand hat.
Arbeitsergebnisse
Das ist geliefert und gehört dem Betrieb.
- Analyse von Auftritt und Wettbewerb mit Auswertung der Gespräche
- Positionierung mit Zielkunden und bewussten Ausschlüssen
- Kern-Satz mit Kern-Test und sechs Belegen
- Markenstory
- Kernbotschaften für drei Zielgruppen
- Sprachleitfaden mit Wortliste
- Visuelle Leitidee für Gestalter
- Leitfaden für das Eigentümergespräch mit Antworten auf Einwände
- Drei Anwendungsbeispiele: Startseite, Postwurf und Vorlage fürs Freitags-Update
- Priorisierter Maßnahmenplan und Briefing für den Webdesigner
Der Maßnahmenplan
Was zuerst dran ist und wer es macht.
- Startseite und Bewertungsseite umschreiben. Der Webdesigner arbeitet mit dem Briefing.
- Freitags-Update als feste Vorlage. Für alle im Büro, damit es nicht vom Einzelnen abhängt.
- Eigentümermappe mit Ablaufplan. Für jedes Erstgespräch.
- Postwurf in zwei Wohngebieten testen. Mit eigener Telefonnummer, damit man sieht, ob er etwas bewirkt.
- Fotos sammeln. Bei jeder Übergabe, mit Einverständnis der Eigentümer.
Was sich dadurch verändern kann
- Eigentümer verstehen schon vor dem ersten Gespräch, warum dieses Büro und nicht ein anderes.
- Die Provision wird mit einer Leistung begründet, statt nur verhandelt zu werden.
- Empfehlungen bekommen einen Satz, den man weitergeben kann: „Die melden sich jeden Freitag.“
- Es kommen mehr Anfragen, die zum Büro passen, und weniger, die nur den Preis vergleichen.
- Neue Mitarbeitende wissen vom ersten Tag an, wie hier gearbeitet wird.
Das sind mögliche Wirkungen, keine Zusagen. Ob und wie stark sie eintreten, hängt vom Markt, von der Sichtbarkeit und vor allem davon ab, ob das Büro sein Freitags-Versprechen jede Woche einlöst.
Und bei dir?
In deinem Unternehmen steckt auch so ein Satz. Wir müssen ihn nur finden.
Fast jedes gute Unternehmen macht etwas, das es selbst für selbstverständlich hält und das Kunden genau deshalb nie erfahren. In 30 Minuten schauen wir, ob ich dir helfen kann, es zu finden.